در سال‌های اخیر، افزایش تمایل بنگاه‌های ایرانی به توسعه صادرات به‌ویژه در بازار کشورهای همسایه، موجب شده است تا موضوع شناسایی خریداران خارجی به یک دغدغه اساسی برای فعالان اقتصادی تبدیل شود. فرآیند یافتن مشتری در بازار بین‌المللی، برخلاف تصور ساده‌ای که در نگاه اول وجود دارد، نیازمند تحلیل دقیق، شناخت ابزارها و انتخاب روش مناسب بر اساس شرایط کشور مقصد است. از گذشته تاکنون، شرکت‌ها برای این هدف از دو مسیر اصلی بهره برده‌اند: روش‌های سنتی و روش‌های دیجیتال. هر کدام از این روش‌ها ویژگی‌ها، مزایا و محدودیت‌های خاص خود را دارند، و مقایسه آن‌ها در زمینه تجارت با کشورهای همسایه ایران می‌تواند تصویری واقعی از کارآمدی هر یک ارائه دهد.
روش‌های سنتی عمدتاً مبتنی بر تعاملات چهره‌به‌چهره و ارتباط مستقیم هستند. شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی، اعزام هیأت‌های تجاری، سفرهای بازاریابی حضوری، و استفاده از ظرفیت اتاق‌های بازرگانی از جمله شیوه‌هایی هستند که طی دهه‌های گذشته در ایران و بسیاری از کشورهای منطقه رواج داشته‌اند. برای مثال، بسیاری از صادرکنندگان ایرانی کالاهای صنعتی، غذایی یا ساختمانی، از طریق حضور در نمایشگاه‌های شهرهایی چون بغداد، کابل، استانبول یا عشق‌آباد توانسته‌اند ارتباطات تجاری پایداری برقرار کنند. ویژگی اصلی این روش‌ها، امکان برقراری اعتماد متقابل و مذاکره حضوری است؛ امری که به‌ویژه در فرهنگ‌های رابطه‌محور منطقه، نقش مهمی در شکل‌گیری همکاری‌های بلندمدت دارد. همچنین حضور فیزیکی در بازار هدف به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد تا از نزدیک با رقبا، قیمت‌ها، سلیقه مصرف‌کنندگان و شرایط توزیع کالا آشنا شوند. با این حال، این شیوه‌ها همواره نیازمند منابع مالی، زمان و انرژی بالایی هستند. محدود بودن تعداد رویدادها، هزینه‌های بالای سفر و اجاره غرفه، و نیز دشواری پیگیری ارتباط پس از بازگشت، برخی از محدودیت‌های شناخته‌شده این رویکردهاست.
در نقطه مقابل، روش‌های دیجیتال با تکیه بر فناوری‌های نوین ارتباطی، تلاش می‌کنند فرآیند شناسایی مشتری را به‌شکل سریع‌تر، ارزان‌تر و داده‌محورتر انجام دهند. پلتفرم‌های تجارت B2B مانند Alibaba، Tradekey یا Global Sources این امکان را به شرکت‌ها می‌دهند که محصولات خود را به خریداران بین‌المللی عرضه کنند و از میان درخواست‌های خرید (RFQ) واقعی، مشتریان بالقوه را غربال کنند. همچنین ابزارهایی نظیر Trademap، ImportYeti و Panjiva با ارائه داده‌های آماری مربوط به واردات کشورها، به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا به‌صورت دقیق‌تری بدانند چه کشورهایی، چه نوع کالاهایی را، از کدام مبدا و با چه حجمی وارد می‌کنند. این اطلاعات، که در گذشته تنها در اختیار نهادهای دولتی یا شرکت‌های بزرگ بود، اکنون با چند کلیک قابل‌دسترسی است و این تحول، فرصت‌های بی‌سابقه‌ای برای بنگاه‌های کوچک و متوسط ایجاد کرده است.
علاوه بر این‌ها، ظهور شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای مانند LinkedIn و همچنین توسعه بازاریابی دیجیتال، افق‌های تازه‌ای در شناسایی مشتریان خارجی گشوده‌اند. بسیاری از مدیران خرید، واردکنندگان و واسطه‌های تجاری، در این بسترها حضور دارند و ارتباط‌گیری هدفمند با آن‌ها، در بسیاری موارد منجر به مذاکرات جدی تجاری شده است. شرکت‌هایی که به‌طور مداوم محتوای حرفه‌ای به زبان انگلیسی منتشر می‌کنند، کاتالوگ دیجیتال دارند و توانایی پاسخ‌گویی سریع به پیام‌ها را دارا هستند، اغلب موفق‌تر از سایرین عمل می‌کنند. البته این فضا نیز بدون چالش نیست؛ رقابت شدید، نیاز به تسلط زبانی، و همچنین سطح پایین اعتماد اولیه برخی خریداران خارجی نسبت به فروشندگان ایرانی، موانعی است که باید با صبر، تداوم و حرفه‌ای‌گری بر آن غلبه کرد.
تحلیل تطبیقی تجربه استفاده از این روش‌ها در کشورهای همسایه، نشان می‌دهد که کارآمدی هر روش تا حد زیادی به زیرساخت‌های آن کشور و فرهنگ تجاری حاکم بر آن بستگی دارد. برای نمونه، در کشورهایی مانند عراق و افغانستان که هنوز بسترهای دیجیتال به‌طور کامل توسعه نیافته‌اند و روابط شخصی و حضوری نقش پررنگی در تصمیم‌گیری‌های تجاری دارند، روش‌های سنتی همچنان تأثیرگذارتر هستند. در مقابل، در کشورهایی مانند امارات متحده عربی، ترکیه یا حتی آذربایجان، استفاده از لینکدین، پلتفرم‌های تجارت الکترونیک و تحلیل داده‌های وارداتی، می‌تواند به شکل مؤثرتری منجر به شناسایی مشتری شود. علاوه بر این، در کشورهایی که دولت یا اتاق بازرگانی آن‌ها سامانه‌های اطلاعاتی شفاف و قابل‌دسترسی برای واردکنندگان دارند، روش‌های دیجیتال مزیت چشمگیری دارند.
در برخی موارد، ترکیبی از هر دو رویکرد می‌تواند بهترین نتیجه را رقم بزند. به عنوان مثال، یک صادرکننده می‌تواند با تحلیل داده‌های وارداتی از Trademap متوجه شود که کشور ترکمنستان در حال واردات حجم قابل‌توجهی لوله پلی‌اتیلن از ترکیه است. در گام بعد، با جستجو در شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های B2B، شرکت‌های واردکننده و توزیع‌کننده ترکمن را شناسایی کرده و با آن‌ها ارتباط برقرار کند. در صورت مثبت بودن واکنش اولیه، می‌توان با حضور در نمایشگاه‌های صنعتی عشق‌آباد یا برگزاری نشست‌های آنلاین، مذاکرات را پیش برد و در صورت نیاز، اقدام به سفر تجاری حضوری نمود. این روش ترکیبی، ضمن کاهش هزینه‌ها و افزایش اثربخشی، فرآیند بازاریابی صادراتی را ساختارمندتر می‌سازد.
نکته مهم دیگری که باید مورد توجه قرار گیرد، لزوم آماده‌سازی شرکت‌ها برای حضور در فضای دیجیتال است. بسیاری از شرکت‌های ایرانی علی‌رغم دارا بودن محصولات با کیفیت، فاقد وب‌سایت حرفه‌ای، کاتالوگ دیجیتال به زبان انگلیسی، و تیم بازاریابی مسلط به اصول مکاتبه و مذاکره تجاری بین‌المللی هستند. این کاستی‌ها باعث می‌شود که حتی در صورت یافتن مشتری بالقوه، فرآیند مذاکره و اعتمادسازی به بن‌بست برسد. بنابراین، آموزش، سرمایه‌گذاری در برندینگ، و بهره‌گیری از مشاوران صادراتی، از الزامات ورود مؤثر به بازارهای خارجی محسوب می‌شود.
در نهایت، نمی‌توان یک نسخه واحد برای همه کشورها پیچید. آنچه مهم است، توانایی شرکت در تحلیل ویژگی‌های بازار هدف، ارزیابی منابع در اختیار، و طراحی استراتژی مناسب است. با این حال، روند جهانی شدن تجارت، گسترش فناوری و افزایش رقابت، به‌روشنی نشان می‌دهد که آینده تجارت خارجی، بدون تسلط بر ابزارهای دیجیتال، قابل تصور نیست. شرکت‌هایی که امروز برای ارتقاء مهارت‌های دیجیتال، تحلیل داده و ارتباط‌گیری آنلاین سرمایه‌گذاری می‌کنند، در سال‌های آینده مزیت رقابتی پایدارتری خواهند داشت.
به‌ویژه برای شرکت‌های کوچک و متوسط ایرانی که منابع محدودی دارند، استفاده از ابزارهای کم‌هزینه و هدفمند دیجیتال در کنار بهره‌برداری هوشمندانه از ظرفیت‌های سنتی، می‌تواند راهی واقع‌بینانه برای ورود موفق و تدریجی به بازارهای صادراتی منطقه باشد. استفاده از این رویکرد ترکیبی، نه تنها شانس موفقیت را افزایش می‌دهد، بلکه به صادرکننده امکان می‌دهد که از منابع خود به شکلی بهینه‌تر استفاده کند و جایگاه بلندمدت‌تری در بازارهای منطقه‌ای به‌دست آورد.
